Saper mollare senza guardarsi indietro

Ogni azione che intraprendiamo prevede un investimento in tempo, sforzo, energie emotive, denaro – speso in fase di avviamento – che è irrecuperabile, congenito all’intrapresa. Alcuni dei costi di avviamento possono essere ammortizzati se l’impresa va avanti e produce un ritorno. Ma sono per lo più irrecuperabili. Nottate in bianco, batticuori, accesso a relazioni utili, interessi su prestiti, investimenti monetari, abbandono di un precedente lavoro con relativo salario, sono tutti gli ingredienti che abbiamo messo in un progetto. E che pesano su un piatto della bilancia quando, di fronte a un insuccesso, si tratta di decidere se val la pena andare ancora avanti o si rischia di estendere le perdite. Questi sono per la scienza comportamentale i costi sommersi e l’incapacità di non tenerne conto nella decisone, proprio in quanto irrecuperabili, è detta bias dei costi sommersi.

Perseverare non è sempre un bene

Sono infinite le occasioni in cui ne siamo vittime: finire tutte le portate di un menu a costo fisso anche quando non si ha più fame, solo perché tanto lo si paga; andare a teatro in una serata fredda e ventosa di sciopero dei mezzi solo perché abbiamo già comprato il biglietto; continuare una relazione che non funziona già da tempo perché ci abbiamo investito i nostri anni migliori. O tenersi in mano un’azione che chiaramente non è stata un buon acquisto solo perché speriamo di rifarci. Sono tutte situazioni in cui rinunciamo a prendere una decisione ponderata perché nella valutazione dei pro e dei contro teniamo conto, anche se non a livello razionale, del tempo e dei soldi spesi in quell’azione. A volte anche dei sentimenti che ci abbiamo messo. Salvo che, dicono gli esperti, il biglietto di teatro o l’azione ci siano stati regalati. In quel caso siamo molto più pronti a rinunciarvi, il che dimostra che non è il valore dell’oggetto a rilevare, ma il fatto che l’abbiamo pagato personalmente.

In cucina si impara a rinunciare a ciò che è irrecuperabile: in una maionese impazzita, uova olio e limone sono irrecuperabili. Forse perché si ha ben chiaro in testa un altro valore importantissimo: il costo opportunità. Ovvero, il valore dell’alternativa possibile al perseverare in un’impresa perdente. A cosa rinuncio incaponendomi per rimettere insieme la maionese impazzita? Alla possibilità di usare olio e limone per farne un’altra anziché cercare di migliorare quella impazzita e avere così di che accompagnare il pesce bollito con maggior successo e in tempo utile. Quando si prendono decisione basate sui costi sommersi si tende a ignorare il costo opportuntà, il che in pratica significa che si preferisce guardare indietro invece di guardare avanti.

Il bias dei costi sommersi è tristemente noto anche come bias del Concorde, in riferimento all’annosa e costosa gestazione congiunta da Governo britannico e Governo francese del progetto per la creazione del famoso aereo supersonico. Tempo, energie e denaro. E, intangibile ma significativo, la faccia. Così, quando il progetto apparve finanziariamente insostenibile fin dall’inizio, i due governi decisero che “valeva la pena” (ovvero i costi sommersi) proseguire. Alla fine alle perdite finanziarie si aggiunsero purtroppo anche quelle umane e il Concorde ebbe vita brevissima, dimostrando che non solo la gente comune soffre di questa distorsione del valore, ma anche i politici. 

Il Vietnam fu un altro caso di bias dei costi sommersi. Ormai gli USA erano talmente impantanati in quella guerra ed erano già morti tanti soldati che andarsene avrebbe avuto costi apparentemente maggiori, almeno in termini di immagine, così decisero di proseguire. E fu un vero bagno di sangue le cui conseguenze sono valide a tutt’oggi.

A spiegare il bias dei costi sommersi contribuisce l‘umana avversione alle perdite. Sicuramente nata quando dovevamo sopravvivere in un ambiente ostile, è rimasta uno dei criteri di discernimento anche nella vita contemporanea, anche perchè la cultura cattolica in cui siamo tutti cresciuti non premia l’errore e noi, di conseguenza, non accettiamo la perdita. Al punto che gli scienziati comportamentali sono riusciti a dimostrare che una perdita di, poniamo, 100 euro pesa emotivamente il doppio di una vincita dello stesso importo.

Quindi è la paura di perdere a farci perseverare in un’impresa senza futuro, anche quando si tratta di perdere solo la faccia, come succede a molti manager che pur di non perdere immagine ammettendo l’inefficacia di un progetto nel quale credevano e hanno investito risorse aziendali, perseverano prendendo tempo e sperando nel miracolo, invece di destinare le risorse ad altro.

Come reagire al perseverare diabolico

Per difendersi dal bias dei costi sommersi serve innanzitutto senso della realtà: difficile fare i conti giusti davanti ad illusorie prospettive di recuperare gli investimenti persi. E una buona capacità di vedere i costi opportunità: quanto mi renderebbero le risorse che sto continuando a mettere in un questo progetto di, concediamocelo pure, dubbio profitto se solo le destinassi ad altro? Per esempio a un progetto diverso con potenziale di successo che potrebbe, questo sì, farmi recuperare un investimento sbagliato.

Stai già valutando con occhi diversi i tuoi progetti?